L'un des temps forts de l'année pour de nombreux détaillants est à nouveau derrière nous : la saison des soldes d'été. Le mois par excellence qui détermine si la saison a été réussie ou non.
L'Union de la mode et l'association d'entreprises Unizo sur les souvenirs d'été 2025
Maintenant que le calme est revenu dans les magasins, il est temps pour beaucoup de faire le bilan de la période écoulée. Mais comment aborder une telle analyse ? À quoi faut-il prêter attention ? Et que signifient exactement tous ces changements ?
Ne vous inquiétez pas : voici un guide rapide des dimensions, mesures et stratégies les plus importantes pour analyser avec précision vos résultats et prendre des mesures concrètes pour la période à venir.
Pour beaucoup, les soldes marquent la fin d'un cycle de six mois. À partir du mois d'août, les gens recommencent à travailler en vue de la prochaine période de vente. Toutes les mesures qui peuvent être prises dès maintenant pour être le plus fort possible dans les mois à venir sont cruciales pour mener une bonne saison.
Les analyses portant sur l'ensemble de la période - et pas seulement sur la période de vente - ne permettent de savoir réellement ce qui s'est passé.
Les petits changements dans la stratégie ou dans le comportement de vos clients ne se révèlent souvent qu'à un peu plus long terme.
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La base de votre analyse est constituée par les choix stratégiques que vous avez faits au cours de la période écoulée. Ont-ils eu l'effet escompté ? Ou faut-il procéder à des ajustements à l'avenir ?
Une analyse stratégique solide commence par l'évaluation de vos résultats par rapport aux quatre segments fondamentaux de chaque stratégie : Obtenir, Conserver, Croître et Gagner.
La croissance n'est pas seulement une question de chiffres, mais aussi de durabilité. Attirez-vous le bon profil et ces clients apportent-ils une valeur suffisante à long terme ?
Vos clients actuels sont votre atout le plus précieux. La fidélisation est importante, mais il faut également tenir compte des changements entre les segments. Identifiez les clients qui risquent de s'éloigner et intervenez avec des déclencheurs ciblés, une communication pertinente et des incitations intelligentes.
La croissance ne se limite pas aux nouveaux clients. Souvent, ce sont les clients existants qui vous apportent le plus de valeur. Analysez qui dépense le plus et quels produits ils achètent. Utilisez ces informations pour affiner votre stratégie.
Souvent oublié, mais essentiel. Voyez ce que vous faites pour empêcher les clients d'abandonner et vérifiez si cela fonctionne. N'oubliez pas qu'il est généralement moins coûteux de reconquérir un client que d'en acquérir un nouveau.
Lorsque vos données sont en ordre, vous avez souvent une pléthore de chiffres. Pour éviter de se perdre dans les détails, il est essentiel de les structurer.
Notre conseil : travaillez avec un arbre d'indicateurs de performance clés.
Commencer par le haut avec les ventes - l'objectif ultime de tout détaillant. Il est important, mais il n'est que le résultat final de tout ce qui le précède.
En suivant cette structure arborescente, vous parvenez rapidement au cœur du changement. Vous voyez non seulement que le chiffre d'affaires augmente ou diminue, mais aussi pourquoi cela se produit et quels boutons vous pouvez tourner pour améliorer la situation.
En plus des informations et des mesures stratégiques, il est important d'enrichir votre analyse avec les bonnes dimensions. L'importance de chaque dimension peut varier, mais vous devez toutes les prendre en compte. Si vous n'en tenez pas compte, vous risquez d'avoir une image incomplète et des demi-vérités.
Ensemble, nos sept dimensions répondent aux questions "qui", "quoi", "où" et "quand". C'est en les réunissant que l'on découvre le pourquoi.
Vos meilleurs clients s'affaiblissent-ils ? Vos clients de moindre valeur sont-ils plus performants ? Chaque qualité nécessite une approche spécifique.
Existe-t-il des différences d'activation en fonction de l'âge, du sexe ou du revenu ? Sachez qui sont vos clients et ce qu'ils font.
Où vivent vos meilleurs clients et existe-t-il des différences régionales dans les ventes par client ? Plus votre marché est grand, plus cette dimension est importante.
Vos clients opèrent-ils exclusivement en ligne ou combinent-ils leurs achats dans plusieurs magasins ? Découvrez ce qui les attire dans un point de vente et ce qu'ils y font.
Produit (quoi)
Qu'achètent vos nouveaux clients ? Quels sont les produits qui restent inopinément sur le carreau ? Les produits sont souvent volatils, mais c'est précisément pour cette raison qu'il est si important de détecter rapidement les changements subtils.
La saison a-t-elle bien démarré ? Quand avons-nous constaté des pics d'achats ? Les tendances au fil du temps sont généralement stables, mais restent cruciales pour encadrer les résultats.
Aucune analyse saisonnière n'est complète sans un point de référence. Sachez ce que vous pouvez influencer et ce qui a été déterminé par des développements sectoriels plus larges.
Une bonne analyse ne s'arrête pas aux chiffres et aux idées. La véritable valeur réside dans ce que vous en faites par la suite. En examinant votre stratégie d'un œil critique, en suivant les bons indicateurs et en tenant compte de toutes les dimensions pertinentes, vous obtiendrez une image complète de votre situation.
Transformez ces connaissances en actions concrètes : ajustez-les si nécessaire, renforcez ce qui fonctionne et testez de nouvelles idées lorsque des opportunités existent.
Les prochains mois détermineront votre force au début de la prochaine période de vente. Commencez dès aujourd'hui à faire le premier pas, car ceux qui se dirigent vers le haut dès maintenant en récolteront les fruits plus tard.
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