De la liste d'entreprises à l'opportunité de conversion
Un détaillant belge de mode recrutait depuis des années des entreprises pour son programme de remises B2B. La liste était obsolète et l'accent était mis sur de nouvelles régions. Lorsque nous avons basé la prospection sur les données plutôt que sur la géographie, ce n'est pas seulement le volume qui a changé, mais surtout la qualité des prospects.
Objectif
Le détaillant souhaitait développer son programme de remises B2B sur deux fronts à la fois : attirer davantage de nouvelles entreprises et amener ces dernières à utiliser efficacement le programme plus rapidement. Le volume à lui seul ne suffisait pas. Une inscription qui ne débouche jamais sur un client actif représente un coût pour le budget de prospection sans apporter le moindre résultat.
Défi
Le programme existait depuis des années, mais il fonctionnait avec le mauvais carburant. La prospection s'appuyait sur une liste d'entreprises obsolète, ce qui faisait que le centre d'appels et les équipes chargées des campagnes consacraient du temps à des contacts peu fructueux.
De plus, l'accent a été mis sur de nouvelles régions, des zones sans antécédents et sans preuve qu'il y avait des clients à conquérir. Le résultat était prévisible : un faible afflux de clients et un taux d'activation qui stagnait. On a travaillé dur, mais les efforts ont été mal orientés.
L'approche Stratics
Nous avons remplacé la liste obsolète par une nouvelle liste de prospects basée sur des données, contenant des coordonnées pertinentes et à jour. Au lieu de cibler de nouvelles régions inconnues, nous nous sommes concentrés sur la région existante qui, historiquement, présentait le taux de conversion le plus élevé.
Grâce à cette liste plus ciblée, tant le centre d'appels que les campagnes en ligne ont pu mener des actions de prospection plus ciblées et plus efficaces. Chaque campagne d'appels et chaque euro du budget publicitaire ont été consacrés aux entreprises qui, d'après les données, ressemblaient le plus aux clients existants et performants.
Résultat
Cette approche ciblée a permis d'améliorer simultanément chaque étape du tunnel de conversion. Non seulement davantage d'entreprises se sont inscrites, mais elles sont également devenues actives plus souvent et plus rapidement, avec une valeur par prospect nettement plus élevée.
Idée clé
Ceux qui s'appuient sur des données historiques de conversion plutôt que sur la seule géographie gagnent non seulement en volume, mais surtout en qualité dans leurs nouvelles relations B2B.
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